【2022年08月08日訊】（記者李歐編譯報導）說到買房競價戰：賣家愛之，買家厭之。
在過去幾年，美國地產行業上，我們經歷的賣方市場中，賣家們樂於看到購房者彎腰互相超越，房價越來越高，意外條件越來越少（或沒有），以及其它福利，買家則努力誘使賣家選擇他們的報價，而不是其他人的報價。
但一個微妙的轉變正在發生。利率上升，削弱了買家的借貸能力。此外，Realtor.com六月住房報告顯示待售房屋數量增加。
儘管市場在完全轉變為買方市場之前，還有很長的路要走，但今天的賣家不能再期待，或只是假設一場競購戰會開打。
Realtor.com首席經濟學家丹妮爾・海爾（Danielle Hale）表示：「對買家來說，最大的積極因素是，他們現在在市場上看到了更多的房屋。」，「這意味著他們在尋找房屋時可以考慮更多選擇。」
「隨著市場的轉變，買家心理也在轉變，」紐約房地產產經紀的勞倫・沙弗（Lauren Schaffer）說：「疲於競價戰加上下行的市場創造了一種新的情緒，即買家不需要為了獲得房屋而參與競價戰。」
然而，部分賣方的心理顯然還沒有跟上這一新的現實，這使許多人面臨犯各種錯誤的風險，這些錯誤可能會降低他們收到多份報價的可能性——或者造成他們提前出局。以下是賣家在當今不斷變化的市場中，應該避免的一些失誤。
一、購房者的選擇更多了
紐約的沙弗有一套3居室的公寓，幾週前就應該賣掉了。「當該房產首次上市時，我們收到了大量的報價，甚至在第一週內就收到了合格買家的報價，高於要價。」她說。然而，「我們的賣家不想立即接受報價並推動簽訂合同，而是希望花一些時間讓報價『喘口氣』。」
在過去，這個喘息的空間可能會為更多的報價留出時間。但這一次並沒有發生。
「當我們告知其他買家，需要高於要價的報價時，每個人都感到震驚，」沙弗說：「對於一些買家來說，對通知產生了直接和明顯的反感。有些人，只是說謝謝，我們不想參與競購戰。」
這個故事告訴賣家：如果你得到一個體面的報價，尤其是高於要價的報價，請在合理的時間內接受，否則，今天的買家也有其它選擇——而且很可能會繼續離賣家遠去。
二、不要試圖「命令」購房者
過去，房屋賣家的影響力很大，以至於他們與買家的「談判」似乎更像是賣家單方面的告知。然而，現在這種不平衡的、有點專制的市場不再是既定的。
「我們看到更多的驗房、融資和更適度的保證金存款的意外條件（contingencies）」，西雅圖的房地產經紀詹恩・卡梅倫（Jenn Cameron）說。
今天，許多市場的賣家不能真正指望買家放棄意外條件。例如，如果驗房員發現屋頂有嚴重問題，賣家更有可能不得不給買家一個金額來修復它。買家也可能會提出額外的要求，比如某些家具或其它的讓步。
「最好建議賣家順其自然，」卡梅倫說：「這並不意味著要自動降低價格。但這確實意味著要更現實。現在不是固執的時候。有時你只需要付出一點就能得到很多。」
三、做好售房展示工作
就在不久前，購房者非常渴望買房，以至於賣家無需費力就可以讓他們的房屋看起來最好。許多買家甚至願意購買看不見的房屋。
但隨著房屋庫存的增加和許多買家的放棄，賣家不得不再次加強並美化他們的房屋。因此，請賣家在房屋展示中添加一些亮點，以期能夠獲得一點青睞。
四、最高的報價未必最好
有時接受最高報價不一定是最好的。拉斯維加斯的史蒂夫・布朗（Steve Brown）選擇接受他房子的最高報價，即使買家要求4個月的託管（Escrow）。
糟糕的是，在4個月結束時，買家退出了他的報價，布朗不得不將房子重新投放到市場上去。
布朗說，他真的希望他第一次選擇第二高的報價，儘管它比最高報價低15,000美元。教訓是：不要被最高價所欺騙。某些其它交易因素，如全現金報價或意外條件的釋放，可能比價格差異更有價值。仔細考慮每個報價的優缺點，即使它不是最高的。
五、符合市場的定價策略
佛羅里達州坦帕市的一位房主把房子標價低於估價大約1萬美元，他以為很多買家會看到這一點並跳進去。但他表示，開始收到低於標價的報價時，他簡直不敢相信。
這是一個很好的教訓，現在賣家不能把任何事情視為理所當然，較低的掛牌價的舊策略可能已經失去了吸引力。這會因地區而異，因此請務必檢查可比房屋的銷售價格，並諮詢房地產經紀人以了解最適合你的定價策略。◇
本文刊載於舊金山8月3日地產版
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責任編輯：李曜宇
